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钢贸商如何探索转型新思路?
来源:e世博娱乐官网地址   发布时间:2014-02-13   被阅读1699次

   2月4日下午,3家中型钢贸企业老总结束假期返回西安。飞机一落地,他们中间领头的王总就给《中国冶金报》记者打来电话:“我们商量好了,今年联手干,全面进入结构调整和转型升级状态……”此前记者约王总采访正赶上他乘坐飞机去外地过年,春节假期一过,他就迫不及待地要开始筹划企业的转型新思路。

  《中国冶金报》记者进一步了解到,像王总他们这样趁着农历春节假期深刻地反思转型、创新、生存、商机的钢贸商并不在少数。那么,到底是什么原因促使他们愿意结束各自10多年“单打独斗”的经营历程?对未来的发展路径他们又有何思考?

  多重之困

  伴随钢铁产能的增长,钢铁产业销售链布局有了明显的变化,特别是钢厂、钢贸商和用户的联系,由以前的三点一线发展到了多条线。不管是外部环境还是内部环境,都不再偏向于钢贸商。钢贸行业传统的盈利模式已濒临灭亡。“靠传统的现货贸易已经越来越难赚钱了,卖1吨钢材也就十几块钱甚至几块钱的利润,有可能还倒贴钱。”“利润越来越薄,只能靠增加出货量来维持。”钢贸商们如此说。

  西北地区管材销售大户林君,10多年前自建了一个管材市场,5年前还租赁了一个中型钢材市场,期望通过资源整合和更多商户加盟,实现管材和建筑钢材的统一采购。“以此从钢厂争得更多话语权,让钢材价格由市场说了算。同时,借助于电子商务的手段,让用户从网上就能买到产品。”林君表示。在市场价格动荡不定的情况之下,这样的规划让人充满遐想。不过,真正实施起来困难不少。特别是钢贸企业规模参差不齐,总体呈现散、乱、小的特点,抗市场风险能力较差。“在钢铁行业处于亏损和微利的常态下,钢贸企业重新洗牌不可避免。”他说。

  在林君看来,与10年前相比,目前的钢贸企业处于一种极为尴尬的地位———不仅上游钢厂颇为强势,下游用户也同样“惹不起”。钢材紧俏时,钢贸商从钢厂拿货必须提前打款,这是钢厂定的死规矩,但“打了款也不一定能拿到货”。林君无奈地说:“有时钢厂停产,汇过去的钱拿不回来,货也没有了。上游的资金风险几乎完全转移到贸易商身上。”同时,钢厂还进一步加大了直销直供力度,直销比例不断加大,钢贸商作为“中间蓄水池”,所发挥的作用日益减小。下游的垫资也同样令钢贸商头疼。“每年年终都有业务员住在厂家等着要钱,看人家脸色。”林君告诉记者。

  在微利时代、过剩时代、转型时代、网络时代,钢贸商靠传统“低吸高抛赚差价”的经营模式已经很难盈利了。针对现阶段的生存困境,不少钢贸商认为,银行贷款与钢价低廉是其面临的两大问题。有些钢贸商甚至自嘲,曾经被银行奉为“座上宾”,如今却成为“眼中钉”。西安也有钢贸企业偷偷将公司名称中的“钢铁”、“钢贸”字样撤去。西安一家大型钢贸交易市场,也从曾经一铺难求的火热景象,变得空空荡荡、冷冷清清,有三分之一左右的商户没有续签门面房。

  脱困之道

  如今钢材市场所处的大环境改变了,钢铁产能过剩,供大于求成为一种常态,市场竞争更加激烈,给钢材贸易增加了难度。这就要求钢贸企业去创新,探索新的经营模式,在服务上下功夫,在为客户提供增值服务中创造自身的价值。特别是当下不少钢厂已经进入到结构调整和转型升级的状态中,预示着钢厂内部调整结构有转型的趋向。钢贸商如果能及时与之对接、应变,或能发现一方新天地。因此,钢贸商应主动转型,扩大自己的业务范围,增加附加值。

  “对于钢贸行业来说,转型升级是一项系统工程。”钢贸商张剑对《中国冶金报》记者说。未来钢贸企业的发展将呈现出大型化、多元化、专业化、电子商务化等特点,因此钢贸企业要做好转换角色的准备,从单纯贸易商向服务商转变,从单功能运行向多功能集成转变,从一般贸易商向专业服务提供商转变。“应该注意的是,转型一定要结合企业自身的实际情况而定。”张剑解释说,“比如,小型钢贸商缺乏资金保障和技术支持,贸然搞加工,即使费劲搞起来,也可能面临规模小、无客户的尴尬。因此,钢贸商要由贸易商向服务商转型,必须在产业链上找准定位,发挥自身优势,通过差异化经营,培育核心竞争力。”

  张剑分析道,随着成本越来越高,利润空间越来越小,以及资金压力和传统的三点一线渠道不顺畅,钢厂会进一步加大直销力度,其优势是资金结算和周转加快,中间成本下降,主控市场份额扩大。直销在钢厂销售比例中的份额越大,钢贸商越会被挤压,被迫退出钢市的概率越高。

  “没有消失的行业,只有消失的企业,关键是谁率先变革、率先突破。”张剑表示。比如,当下也是钢贸商“渠道为王”的时代。钢贸商处在钢厂和终端用户之间,应该摒弃博行情的思想,转而强化增值服务和风险控制。


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